Gestionar l’híper-creixement

Malgrat que puguem estar en període de crisi, no és excepcional trobar-nos amb empreses amb dificultats d’híper-creixement. Els problemes amb els que es confronten son tant difícils i complicats de gestionar com amb les empreses que pateixen problemes inversos com poden ser l’estagnació o fins i tot la regressió. Es tracta d’un fenomen típic en la indústria de la tecnologia, però també en d’altres entorns menys evolutius gràcies (o degut) a un producte innovador i/o excepcional o la manca de supervisió i d’anticipació del capità del projecte.

Faig referència al conegut proverbi “morir d’èxit” que és un veritable repte per tot dirigent que no ha estat capaç d’avançar-se als esdeveniments. Les seves similituds amb les empreses que es troben en crisi de retrocés són nombroses com és el cas d’empleats hostils que provoquen situacions delicades i que en alguns casos poden arribar a ser extremes, consells d’administració inquiets i molt vigilants, mitjans de comunicació oportunistes intrusius i desagradables o fins i tot trucades anònimes amenaçadores. Aquests exemples poden semblar originaris d’un thriller  però estic convençut que més d’un de vosaltres ha experimentat al llarg del seu lideratge una situació similar o equivalent. Benvinguts al món de l’híper-creixement!

Malgrat que puguem estar en període de crisi, no és excepcional trobar-nos amb empreses amb dificultats d’híper-creixement. Els problemes amb els que es confronten son tant difícils i complicats de gestionar com amb les empreses que pateixen problemes inversos com poden ser l’estagnació o fins i tot la regressió. Es tracta d’un fenomen típic en la indústria de la tecnologia, però també en d’altres entorns menys evolutius gràcies (o degut) a un producte innovador i/o excepcional o la manca de supervisió i d’anticipació del capità del projecte.

Quan poses l’organització en la trajectòria de l’híper-creixement tothom hi està en contra. Segurament no agradarà als teus clients. Els teus empleats ho rebutjaran. I els teus consells i els accionistes potser tampoc ho voldran. Per què? Perquè l’híper-creixement representa canvi important. Representa risc. I representa un treball dur. Coses amb les que la majoria de la gent no volen tenir res a veure.

Per tant, no pensis ni un moment que sigui una gran aventura. És més aviat un viatge aterridor. Però si decideixes seguir amb aquest passeig o et trobes involuntàriament en aquesta situació, fixat el cinturó de seguretat i tira de l’anella del salvavides! Vet aquí amb els principis bàsics que et guiaran amb tal d’estalviar aquestes situacions desagradables i, fins i tot, caòtiques:

  1. No es tracta del creixement de les vendes, sinó del benefici

No cometis l’error de fer créixer el negoci per la senzilla raó del creixement. Pot ser que t’agradi fanfarronejar amb els amics i competidors per haver duplicat la mida del teu negoci, però si no aconsegueixes doblar el benefici, estan perdent la marca. Doblar les vendes sense un augment significatiu de beneficis només afegeix costos, infraestructura, passiu i problemes de suport postvenda.

La teva atenció sempre ha de ser el benefici creixent, no les vendes. Però, com augmenta el benefici sense créixer vendes? Hi ha moltes maneres, però el més senzill és trobar i eliminar els residus i ineficiències en el màrqueting i la cadena de subministrament. Potser fins i tot en una estratègia errònia o mal aplicada. Redueix els costos afegits sense valor en despeses generals i administratives. Elimina productes que ja no fan el pes. Quan vares  pujar els preus per última vegada? Apostaré que fa molt de temps. Els venedors diuen que no podeu augmentar els preus perquè això els obligaria a mantenir converses incòmodes amb els seus clients. No te’ls creguis. Força les converses i analitza les seves assumpcions. Redueix despeses en fires i d’altres esdeveniments a menys que tinguis quelcom nou a mostrar.

2. Elimina els assassins empresarials

El principal motiu pel qual un negoci experimenta la manca de rendiment és la gent. Gent que està enganxada als paradigmes d’ahir no s’adonen ni poden acceptar les noves realitats d’avui. Aquesta és la mala notícia: si han viscut dependents d’aquesta rutina durant dècades, no les podràs canviar. Ni tan sols ho hauries de provar. Substitueix-los. Només recordar-te que la teva competència no t’espera al teu voltant per actuar junts i, quan més temps perdis amb equips que viuen en el passat, més posaràs el negoci en perill. Fes pujar a l’autobús del teu projecte els més vàlids i fes baixar els que no aporten valor (i fes saltar urgentment els que hi posen traves).

3. Cava per l’or

“Valor atrapat” és un terme de valor que es tanca dins de l’empresa i es pot utilitzar millor. El valor atrapat es troba més sovint a l’inventari o als canals de màrqueting. Segurament  podràs trobar quantitats de diners en un inventari obsolet que pots convertir en efectiu per finançar noves iniciatives. I fins i tot trobaràs que el canal de màrqueting retorna més valor als forasters que no pas a la mateixa empresa. Fent uns simples canvis en un canal de màrqueting poc eficaç pot augmentar els beneficis de l’empresa considerablement.

4. És la cultura, estúpid!

No es tracta d’un concepte de “res no és gratuït”. Els negocis amb un rendiment baix són, principalment, per culpa de cultures de baix rendiment o disfuncions. El primer treball és transformar la cultura del que és al que ha de ser per superar els resultats. La mala notícia és que es tracta d’un procés plurianual que requereix una atenció estreta i constant del dirigent. No es pot delegar al departament de salut i felicitat. El model que desitges és la cultura del Cirque de Soleil®. Vols que els empleats que, com els intèrprets del Cirque de Soleil®, vinguin a treballar cada dia amb tota la seva il·lusió per fer avui millor que ahir. L’esforç continu dóna resultats a termini.

5. No triïs petites oportunitats … Tria grans oportunitats

No tinguis petites ambicions amb el negoci. Les petites oportunitats aporten pocs resultats (i no interessen als inversors). Només les grans oportunitats aporten grans resultats. Però les grans oportunitats sempre semblen estúpides i espantoses per als grups d’interès amb les que si senten més còmodes, trobant bé, el seu confort. No puc dir-te quantes vegades he estat sota foc dels consells i els accionistes per tenir grans ambicions. Estiguis preparat per mantenir-te en guàrdia si realment creus en la teva gran oportunitat. Però no m’entenguis malament, assegura’t que has examinat i analitzat les teves grans oportunitats amb profunditat.

6. El bo, el dolent i el lleig

Les iniciatives de grans oportunitats exigeixen absolutament les 3 C de comunicació estratègica: clara, contrastada i convincent. I no diguis només als teus grups interessats totes les coses bones que succeiran si aprofites la gran oportunitat. La majoria de la gent no correrà cap alguna cosa que sigui atractiva. Però la majoria de la gent fugirà d’alguna cosa que no sigui atractiva. Per tant, també has de parlar de totes les coses dolentes que succeiran a l’empresa si no emprens la gran oportunitat. Comunica sense parar el bo, el dolent i el lleig a cada oportunitat que tinguis.

7. Mata el comitè purgatori

Amb quina freqüència la gent et diu que una idea que has tingut és excel·lent? Ja coneixes  la resposta. I si entres a una habitació amb 20 persones i proposes alguna cosa, et garanteixo que la majoria d’ells pensaran que fa pudor. Per què? Perquè tots estan intentant demostrar que són més intel·ligents els uns dels altres. És el que s’anomena comitè purgatori.

La meitat de les meves idees no valen res. No sé mai quina meitat fins que les trec al món. No deixis que els comitès purgatoris decideixin si una idea és bona o no. Llença les  idees al mercat el més ràpid i barat que puguis i deixa’l decidir per si mateix.

8. Llançat-hi de cap

Quan estiguis darrere d’una idea o una gran oportunitat, ves-hi al darrere del 110%. No t’hi quedis a mig camí. Les mesures a mitges només poden fracassar. Senyals de mitja volta indica al teu equip i al mercat que realment no hi creus. No cobreixis les teves apostes. Dóna’ls tot el que tens per convertir-les en una realitat i aconseguir el triomf.

Deixa un comentari

Close Menu