(Primera part)

7 elements clau del neuro-màrqueting

El neuro-màrqueting és el vincle entre les tècniques de màrqueting i la ciència. Amb base en els estudis relatius als processos cerebrals i com es desencadenen, el neuro-màrqueting busca activitats mediològiques quan es fa exposició a marques, propagandes i altres estratègies de màrqueting.

Alguna vegada ha passat que us heu preguntat per què t’està agradant alguna cosa i sense respostes? Busques a la vostra ment justificacions, però no sembla raó concreta.

I és que, contràriament al que ens agrada creure, els humans són molt irracionals. Com s’expliquen aquestes supersticions de “tocar fusta” o evitar passar per un debat d’una escala?

És per això que les marques són més exitoses mentre poden, a més d’oferir un producte excel·lent o servei, connectant-se amb aquestes emocions i motivacions profundes que habiten en el nostre inconscient.

Hi ha eines com el neuro-màrqueting que poden oferir una guia científica a les marques per a que prenguin decisions més encertades i més importants pels seus consumidors.

Què és el neuro-màrqueting?

El neuro-màrqueting és, en poques paraules, la neurociència aplicada al màrqueting. Busca entendre els comportaments relacionats amb les marques i el procés de compra de l’activitat neuronal.

Es pot aplicar molts casos, per exemple, per a avaluar un producte abans de la seva comercialització, per crear una estratègia de preus encertada o per determinar l’efectivitat d’una campanya publicitària abans de llançar-la en viu.

Tradicionalment hi ha hagut altres mètodes d’investigació, com les enquestes i els grups d’enfocament.

Malgrat tot, aquests mètodes no són sempre fiables, ja que existeixen factors que poden influir en les respostes, com el que voldria agradar al investigador o pretendent a la resposta “correcta”, enlloc de la veritat.

Però al cervell no hi ha secrets. La vostra boca pot dir que us agrada un producte (i possiblement us ho cregueu de veritat), però la vostra ment pot dir tot el contrari.

Al final, l’inconscient és la força més poderosa que domina els nostres comportaments.

A partir del fet, es va calcular que al voltant del 95% de les decisions de compra es prenen inconscientment i triguen al voltant de 2,5 segons.

Assumir que el nostre cervell actua d’una manera 100% racional és un gran error. Per això no és prou tenir una oferta excel·lent, cal saber vendre-la.

Aquesta ciència té com a objectiu identificar les àrees del cervell activades en els processos de presa de decisions dels consumidors.

És a dir, quan hi ha una acció de compra, que implica també l’acceptació d’una marca o producte, el cervell es comporta d’una manera específica. És aquest comportament, imperceptible a simple vista, que el neuro-màrqueting pretén estudiar i mesurar.

Entre els principals objectius d’estudi, podem citar:

• Identificar les reaccions d’acceptació (o no) del consumidor en relació amb les marques, el disseny dels envasos, els productes, plataformes en línia i altres aspectes;

• Preveure la conducta del consumidor en el procés de compra.

El neuro-màrqueting capta indicadors de contingut neurològic, psicològic i fisiològic, que pot variar des de l’activitat elèctrica del cervell fins al moviment dels músculs de la cara, suor, llenguatge corporal i batecs cardíacs.

Quins són els elements del neuro-màrqueting?

A continuació, es presentes els set principals descobriments realitzats pels estudis de neuro-màrqueting i que són importants a l’hora de definir la estratègia de màrqueting (independentment de la mida de la vostra empresa o negoci).

1. La mirada

L’eficàcia del contacte visual i de l’ús de les persones en els anuncis son conclusions ja antigues en el mitjà del màrqueting.

Però el que no és sabut fins fa poc és quan s’utilitzen imatges de persones que miren fixament al consumidor, l’atenció es retira de l’anunci i l’enfocament només queda a les imatges.

Per això, el neuro-màrqueting recomana l’ús d’imatges de persones dirigint la seva mirada cap a un punt d’interès.

Així, l’anunci es manté atractiu i l’atenció del consumidor es porta cap a l’objectiu de la campanya: el producte.

2. Els colors

Els colors influencien directament en la manera que el client se sent.

Cada color està vinculat a una emoció i inserir una tonalitat que entra en conflicte amb el “humor” triat per a l’anunci pot arruïnar l’objectiu final.

Per tant, utilitzar un color de forma eficaç pot ser una poderosa eina de màrqueting. Especialistes en neuro-màrqueting especialitzats en el color i la publicitat, han dividit colors en subgrups com una guia de com es poden utilitzar de forma eficaç.

Blau, per exemple, és el color recomanat si desitges atreure professionals.

3. La velocitat / rapidesa

La sensació de velocitat, d’agilitat, atrau el públic. El sentiment de seguretat i estabilitat, utilitzat per empreses tradicionals, és efectiu per a molts segments. Però el que atrau el públic efectivament és el sentiment de velocitat.

PayPal, en un estudi que va llançar tècniques de neuro-màrqueting, va descobrir que les promeses de conveniència, rapidesa i eficiència activen el cervell dels consumidors a una escala molt més gran que la seguretat.

D’aquesta manera, PayPal va utilitzar aquesta informació per atraure més clients al seu sistema de pagament en línia, prometent rapidesa i eficiència.

4. Explicar històries

Storytelling és la tècnica d’explicar històries en les campanyes. Els estudis de neuro-màrqueting van evidenciar que, al crear un context i una història en els anuncis, els consumidors es mostraven més compromesos emocionalment.

Per això, invertir en un bon guió, que atregui i emocioni al teu públic, pot generar identificació i un compromís molt més gran.

5. La fixació de preus

Saps com definir un preu que atregui més clients? Ja és prou coneguda l’estratègia de “9,99€ és més atractiu que 10€”.

No obstant això, segons les investigacions de neuro-màrqueting, els números arrodonits funcionen millor quan s’està propens a prendre decisions emocionals.

Els preus desordenats o compostos, al seu torn, funcionen més efectivament quan les àrees de lògica de el cervell estan involucrades.

D’aquesta manera, el preu que definireu per al vostre producte pot variar d’acord amb l’enfocament de la vostra campanya de màrqueting.

6. Els títols

Títols són una de les primeres coses que l’espectador observa, així que òbviament necessiten destacar-se i fer-se notar.

Com a resultat, han estat molt investigats i una nova tècnica de neuro-màrqueting anomenada “títols de l’hipocamp” va ser creada.

Què vol dir això? Investigadors de l’University College London van descobrir que quan una frase familiar és lleugerament alterada, el nostre hipocamp s’activa, i la nostra atenció es desperta.

7. El pagament

Segons estudis de neuro-màrqueting, la transacció econòmica crea ansietat en els usuaris. Per això, es recomana utilitzar expressions com “porta’m a casa” o “afegeix a la cistella”, buscant sempre substituir la paraula “compra”.