Vendre au Millénaires

Les marchés sont vifs et évoluent rapidement. Et de plus en plus. Aujourd’hui nous nous trouvons face à des marchés collaboratifs que seulement quelques années avant ils étaient impensables. Qui aurait vendu des produits d’occasion hors des marchés à puces il y a seulement 10 ans? Qui aurait imaginé voyager en covoiturage avec des personnes inconnues ? Qui aurait décidé sur ses achats selon les appréciations de personnes jamais rencontrées auparavant ? Aujourd’hui nous consommons Amazon, BlaBlaCar, AirBnB ainsi que sur un grand nombre de plateformes internet grâce à des recommandations personnelles et des « influencers » qui nous guident voir provoquent dans nos choix. De plus en plus le choix des consommateurs sont typifiés par ses personnes mais aussi par les puissantes marques qui survolent nos pensées. Les nouvelles générations qui sont déjà depuis longtemps présentes sur les marchés connues sous le nom « millenials » ou génération « Y »sont souvent inspirées par d’autres millénaires, influenceurs ou pas, et par les marques technologiques de premier rang tel que Apple, Google, Youtube ou Netflix.

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Même si l’échantillon est large (jeunes âgés entre 21 et 37 ans) il existe certains liens qui unissent les millénaires et définissent de manière générale nos habitudes de dépenses. Si vous voulez vendre aux millénaires, vous devez comprendre ce qu’ils veulent vraiment et leur  vendre de manière à faire écho à leurs valeurs fondamentales, ce que représentent les marques. Voici cinq conseils d’un blogueur pour réussir la transaction :

  1. Offrez une expérience numérique native (ou à ne pas faire…)

L’un des nombreux éléments qui traversent la génération du millénaire, malgré le large éventail d’âges, est le fait qu’ils sont un groupe féru de technologie. La plupart du temps, la génération Y a grandi avec Internet et est habituée à acheter des produits en ligne. Ils s’attendent à ce que les marques offrent une expérience d’achat en ligne élégante et intuitive. C’est une des raisons pour lesquelles ils ont été qualifiés de génération de consommateurs numériques.

Cela dit, il n’est pas surprenant qu’ils soutiennent des entreprises réputées pour leurs interfaces utilisateur ultra-rapides et leur technologie ultra-rapide. Les millennials sont de grands fans de marques « tech ». Et si vous voulez attirer leur attention, vous devez apporter un haut niveau de sophistication technologique.

Prenez Venmo, l’application américaine de paiement en ligne, à titre d’exemple. Ils ont simplifié l’envoi d’argent avec votre téléphone, mais également l’envoi de SMS. La génération du millénaire a rapidement commencé à l’utiliser pour des milliards de transactions chaque mois. Leurs annonces montrent à quel point il peut être facile et même amusant d’envoyer de l’argent avec votre téléphone.

Ou bien, Ally Bank, la société qui a bâti sa réputation de banque en ligne facile à utiliser et sûre, ainsi que la génération Y ont afflué en masse. De nombreux jeunes consommateurs ne s’intéressent plus aux banques physiques tant qu’ils obtiennent des tarifs concurrentiels et une expérience de service à la clientèle supérieure.

Comme pour les services bancaires, lors de la vente aux millénaires, il est important de se rappeler qu’ils préfèrent réaliser leurs achats en ligne si l’expérience est transparente, familière et facilement personnalisable, le summum dans l’expérience marketing. Ils veulent un magasin qui utilise des algorithmes pour trouver le produit idéal pour leur besoin.

Malgré tout cela, il est important de noter que si les millennials exigent l’excellence numérique pour acheter la plupart des produits, cela ne signifie toutefois pas qu’ils ne sont que des amoureux des produits numériques. En fait, les ventes de livres physiques et de disques vinyles sont à la hausse. Cela montre une soif de tangibilité et d’expériences réelles dans un monde de plus en plus en ligne. Si vous voulez accéder au marché du millénaire, vous devez satisfaire ce désir.

Snap Inc. a joué avec talent sur cette tendance en dévoilant des boutiques éphémères exclusives proposant la vente de leurs lunettes. Les magasins ont suscité beaucoup d’intérêt, mais le battage médiatique n’a pas eu lieu parce que les spécifications ont une technologie étonnante (spoiler: ils ne l’ont pas fait). La génération du millénaire a afflué vers le magasin éphémère car il permet une expérience amusante et réelle dans un monde de plus en plus déconnecté.

  • Rentrez sur leurs réseaux sociaux

La génération du millénaire est la première génération Internet et a tendance à adopter très tôt tous les médias sociaux. Qu’il s’agisse de Facebook, Instagram, Twitter ou Snapchat (toutes des entreprises construites par la génération Y), elles ont tendance à se lancer rapidement dans de nouveaux outils de médias sociaux.

Non seulement cela, mais beaucoup travaillent dans ces mêmes entreprises. Et ceux qui ne le font pas, ont souvent besoin de savoir comment optimiser les publications sur les réseaux sociaux pour leur travail ou qui doivent utiliser LinkedIn pour trouver un emploi, en premier lieu.

Les emplois dans la technologie et les médias sociaux étant une force omniprésente dans leur vie, il est logique que les millennials veuillent voir ce que leurs pairs achètent avant de prendre leurs propres décisions d’achat. C’est une partie de ce qu’ils sont, et les statistiques le prouvent: 8 sur 10 millennials vérifient les avis avant d’acheter en ligne. Vendre aux millénaires avec des critiques en ligne peut être une excellente tactique pour votre entreprise.

Les marques avant-gardistes exploitent encore plus la nature sociale de leurs achats en utilisant des preuves sociales pour encourager les décisions d’achat. Prenez American Airlines, dont la page de paiement vous indique clairement combien de personnes ont acheté une assurance vol afin que vous ayez l’impression que c’est la bonne chose à faire.

Et si nous le disons nous-mêmes, Proof est le leader du secteur dans l’augmentation des taux de conversion en renforçant la confiance et en utilisant le pouvoir de l’influence sociale. Essayez-le aujourd’hui pour augmenter votre taux de conversion de 10 à 15%.

  • Rendez le processus de vente rapide

L’inconvénient de grandir immergée dans la technologie est qu’elle semble avoir raccourci le  temps d’attention du millénaire. Ils sont rapidement distraits et ne sont pas les meilleurs pour se rappeler les publicités qu’ils voient.

     Ce problème est aggravé par le fait que, selon l’association américaine de psychologie, la génération du millénaire est plus stressée que toute autre génération. En raison de ce double succès, ils ont besoin de processus d’achat rapides et faciles.

Le site de commerce électronique Threadless comprend ces tendances. Si vous achetez un t-shirt chez eux vous découvrirez qu’ils font un excellent travail pour maintenir le processus de vente en mouvement et réduire le niveau de stress. Une fois avoir cliqué sur «acheter», vous serez soumis à un processus d’achat intuitif sans faille. Vous ne serez ni égaré ni distrait. Ils ont également veillé à offrir clairement la possibilité de créer un compte ou d’utiliser PayPal pour accélérer encore plus les choses. En bref, c’est un processus d’achat impeccable, approuvé par les millénaires.

  • Offrez de la valeur

De nombreux millénaires sont arrivés à maturité au cours de la grande récession de la fin des années 2000. Cela a eu un effet dramatique et durable sur leur pouvoir d’achat. En fait, la génération du millénaire est la première génération récente qui pourrait éventuellement gagner moins que ses parents. À cela s’ajoute le fait que les millénaires sont entraînés par des dettes, en particulier par des prêts étudiants onéreux.

Tous ces facteurs ont créé un consommateur extrêmement motivé par la valeur. Si vous voulez un acheteur millénaire, vous devez lui faire sentir qu’il en a pour son argent. La clé est d’offrir beaucoup à un bon prix sans paraître bon marché, ce qui peut être une bonne ligne de conduite.

Le New York Times est une marque qui a de la valeur. Ils offrent une version numérique de leur papier pour deux dollars par semaine. Cependant, ils veillent à fournir de nombreux avantages spéciaux, tels que l’accès hors ligne et les adhésions exclusives à des clubs de vin, et ce, via un site magnifique et facile à naviguer. Il est parfaitement adapté pour vendre à la génération Y qui veut rester informée.

  • Jouez le bien social de votre marque

Si vous voulez réussir à vendre aux millennials, vous allez devoir les frapper au cœur. Les sociétés B (celles qui répondant à des exigences sociétales et environnementales, de gouvernance ainsi que de transparence envers le públic), telles que Warby Parker et Patagonia, ont la cote auprès de la génération Y, car elles équilibrent profit et sens.

En fait, 75% des millennials ont récemment déclaré qu’il était important que les entreprises qu’ils soutiennent redonnent à la société d’une manière ou d’une autre.

Warby Parker offre des lunettes à ceux qui en ont besoin, Tom’s fait de même avec les chaussures et Nouri Bar fait de même avec les repas. Les trois marques font de grosses affaires avec les millénaires et font partie de milliers d’entreprises qui adoptent cette approche philanthropique.

Mais la génération Y ne se concentre pas uniquement sur la reddition. Ils attachent également de l’importance à la transparence dans les marques qu’ils soutiennent. Les entreprises qui mettent en avant leurs stratégies honnêtes et au-dessus du conseil d’administration sont plus susceptibles d’attirer des acheteurs millénaires. La société de vêtements Everlane tient à être extrêmement transparente en ce qui concerne le fonctionnement de sa chaîne d’approvisionnement et le niveau de majoration appliqué à ses vêtements. Ils sont récompensés avec une dévotion millénaire et plus de cent millions de dollars par an de bénéfices.

Rappelez-vous de ces choses lorsque vous vendez à la génération Y

Lorsque vous vendez aux millénaires, rappelez-vous qu’ils préfèrent aider les entreprises à faire des achats efficaces et sans heurts qui en rapportent beaucoup. Ils passent également plus de temps à faire des recherches que les acheteurs plus âgés afin de pouvoir voir si leurs amis aiment les mêmes choses et savoir si une entreprise a de bonnes valeurs. Ces tactiques sont principalement applicables pour une expérience B2C, mais ces mêmes qualités générationnelles s’appliquent lors de la vente B2B avec des millénaires.

Si vous pouvez personnaliser votre marketing pour cocher les cases recherchées par la génération Y, vous vous retrouverez avec des clients heureux et fidèles, et des clients qui seront le moteur économique des prochaines décennies.

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