Neuromarketing, ¿qué es? y ¿para qué sirve?

(Primera parte)

7 elementos clave del neuromarketing

Neuromarketing es la unión entre la ciencia y las técnicas de marketing. Con base en los estudios relativos a los procesos cerebrales y cómo se desencadenan, el neuromarketing busca medir actividades neurobiológicas cuando hay exposición a marcas, publicidad y otras estrategias de marketing.

¿Alguna vez te ha pasado que te preguntan por qué te gusta algo y no sabes responder? Buscas en tu mente justificaciones, pero no parece haber una razón concreta.

Y es que, contrario a lo que nos gusta creer, los seres humanos somos altamente irracionales. ¿O cómo explicas esas supersticiones de “tocar madera” o de evitar pasar por debajo de una escalera?

Es por esto que las marcas más exitosas son aquellas que, además de ofrecer un excelente producto o servicio, se conectan con esas emociones y motivaciones profundas que habitan en nuestro inconsciente.

Hoy existen herramientas como el neuromarketing que buscan brindar una guía científica a las marcas para que tomen decisiones más acertadas y se acerquen más a sus consumidores.

¿Qué es neuromarketing?

El neuromarketing es, en pocas palabras, la neurociencia aplicada al marketing. Busca comprender los comportamientos relacionados con las marcas y el proceso de compra a partir de la actividad neuronal.

Se puede aplicar en muchos casos, por ejemplo, para evaluar un producto antes de su lanzamiento, para crear una estrategia de precios acertada o para determinar la efectividad de una pieza publicitaria antes de sacarla en vivo.

Tradicionalmente han existido otros métodos de investigación, como las encuestas y los grupos de enfoque.

Sin embargo, estos métodos no son siempre confiables, ya que existen factores que pueden influir en las respuestas, como el querer agradar al investigador o pretender dar la respuesta “correcta”, en lugar de la verdadera.

Pero en el cerebro no hay secretos. Tu boca puede decir que te gusta un producto (y posiblemente lo creas de verdad), pero tu mente puede indicar todo lo contrario.

Y es que al final, el inconsciente es la fuerza más poderosa que domina nuestros comportamientos.

De hecho, se calcula que alrededor del 95% de las decisiones de compra se toma inconscientemente y tarda alrededor de 2.5 segundos,

Asumir que nuestro cerebro actúa de una manera 100% racional es un gran error. Por esto no basta con tener una excelente oferta, hay que saberla vender.

Esta ciencia tiene como objetivo identificar qué áreas del cerebro se activan en los procesos de toma de decisiones de los consumidores.

Es decir, cuando hay una acción de compra, que implica también la aceptación de una marca o producto, el cerebro se comporta de una manera específica. Es este comportamiento, imperceptible a simple vista, que el neuromarketing se propone a estudiar y medir.

Entre sus principales objetivos de estudio, podemos citar:

  • Identificar las reacciones de aceptación (o no) del consumidor con relación a las marcas, el diseño de los envases, los productos, plataformas online y diversos otros aspectos;
  • Prever el comportamiento del consumidor en los procesos de compra.

El neuromarketing capta indicadores de contenido neurológico, psicológico y fisiológico, que pueden variar desde la actividad eléctrica del cerebro hasta el movimiento de los músculos del rostro, sudor, lenguaje corporal y latidos cardíacos.

¿Cuáles son los elementos del neuromarketing?

A continuación, te presentamos los siete principales descubrimientos realizados por los estudios de neuromarketing y que son importantes a la hora de definir tu estrategia de marketing (independientemente del tamaño de tu empresa o negocio).

1. La mirada

La eficacia del contacto visual y del uso de personas en los anuncios son conclusiones ya antiguas en el medio del marketing.

Pero lo que no se sabía hasta hace poco es que cuando se usan imágenes de personas mirando fijamente al consumidor, la atención se retira del anuncio y el foco queda sólo en las imágenes.

Por eso, el neuromarketing recomienda el uso de imágenes de personas dirigiendo su mirada hacia un punto de interés.

Así, el anuncio se mantiene atractivo y la atención del consumidor se vuelve hacia el objetivo de la campaña: el producto.

2. Los colores

Los colores influencian directamente en la forma que el cliente se siente.

Cada color está vinculado a una emoción e insertar una tonalidad que entra en conflicto con el “humor” elegido para el anuncio puede arruinar el objetivo final.

Por lo tanto, utilizar un color de forma eficaz puede ser una poderosa herramienta de marketing. Especialistas en neuromarketing especializados en el color y la publicidad, han dividido colores en subgrupos como una guía de cómo se pueden utilizar de forma eficaz.

Azul, por ejemplo, es el color recomendado si deseas atraer profesionales.

3. La velocidad/rapidez

La sensación de velocidad, de agilidad, atrae al público. El sentimiento de seguridad y estabilidad, utilizado por empresas tradicionales, es efectivo para muchos segmentos. Pero lo que atrae al público efectivamente es el sentimiento de velocidad.

PayPal, en un estudio que lanzó técnicas de neuromarketing, descubrió que las promesas de conveniencia, rapidez y eficiencia activan el cerebro de los consumidores a una escala mucho mayor que la seguridad.

De esa manera, PayPal utilizó esta información para atraer a más clientes a su sistema de pago en línea, prometiendo rapidez y eficiencia.

4. Contar historias

Storytelling es la técnica de contar historias en las campañas. Los estudios de neuromarketing evidenciaron que, al crear un contexto y una historia en los anuncios, los consumidores se mostraban más comprometidos emocionalmente.

Por eso, invertir en un buen guión, que atraiga y emocione a tu público, puede generar identificación y un compromiso mucho mayor.

5. La fijación de precios

¿Sabes cómo definir un precio que atraiga a más clientes? Ya es bastante conocida la estrategia de “9,99€ es más atractivo que 10€”.

Sin embargo, según las investigaciones de neuromarketing, los números redondeados funcionan mejor cuando se está propenso a tomar decisiones emocionales.

Los precios desordenados o compuestos, a su vez, funcionan más efectivamente cuando las áreas de lógica del cerebro están involucradas.

De ese modo, el precio que definirás para tu producto puede variar de acuerdo con el enfoque de tu campaña de marketing.

6. Los títulos

Títulos son una de las primeras cosas que el espectador observa, así que obviamente necesitan destacarse y hacerse notar.

Como resultado, han sido muy investigados y una nueva técnica de neuromarketing llamada “títulos del hipocampo” fue creada.

¿Qué significa esto? Investigadores del University College London descubrieron que cuando una frase familiar es ligeramente alterada, nuestro hipocampo se activa, y nuestra atención es despertada.

7. El pago

Según estudios de neuromarketing, la transacción económica crea ansiedad en los usuarios. Por eso, se recomienda utilizar expresiones como “llévame a casa” o “añade al carrito”, buscando siempre sustituir la palabra “compra”.

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